Todo en la vida tiene un comienzo y un final.
En los relatos, películas, representaciones, solemos hablar de Principio-Nudo-Desenlace.
También observamos, en muchos de los productos que compramos, las habituales palabras “Fecha de caducidad”.
Dichas palabras pueden adquirir graves resonancias referidas a otros aspectos de la realidad, que repercuten directamente sobre las personas y sus proyectos vitales; personales y laborales.
Hablemos de Ciclos.
La mayoría reparamos, pues, en que las cosas sufren un proceso de deterioro: ¡Es ley de vida!, exclamamos, como para zafarnos de tan molesto asunto.
Todos hemos oído hablar del ciclo de vida de un producto: introducción, crecimiento, madurez y declive.
Los emprendedores lo pasan muy mal en las fases de Introducción y ruegan cada noche antes de dormir que el número de “early adopters” se incremente cada día para poder saltar a la fase de crecimiento y ver cómo el barco a flote se aleja del puerto.
La fase de madurez es estable, pero en ella los costes y la competencia juegan un papel crucial que a veces se convierte en una clara amenaza.
Quienes conocen bien el mercado saben lo importante que es detectar a tiempo la fase final de un producto antes de que afecte a todo el negocio y termine con éste.
Así, pues, para ser emprendedor y triunfar hay que tener una piel de rinoceronte y una mirada de águila.
Sin embargo, los ciclos también afectan al rendimiento de un profesional a lo largo de su carrera y es, en el amplio espectro de los oficios, especialmente dura en el caso del Vendedor.
En ciertas profesiones, la madurez e incluso la vejez (digamos mejor “edad provecta” para suavizar ), son cualidades celebradas y estimadas: Profesores, maestros, políticos, médicos…pueden ser venerados y solicitados por sus largas trayectorias. Por su dilatada experiencia.
Esto constituye, quizá, un reflejo de la expresión popular “¡un respeto a las canas!” que, mucho me temo, se escucha cada vez menos. La sabiduría de la longevidad parece “cotizar” cada vez menos.
Hoy en día se habla de “aging o edadismo como la discriminación hacia las personas de mayor edad que no son contratadas en determinados puestos de trabajo a pesar de su experiencia y cualificación.
Sin embargo, sabemos que el mayor problema es la edad mental, dicho vulgarmente, pero nos referimos a la “dejadez” que muchas personas adquieren cuando ya se habitúan a determinado oficio y dejan de formarse, aprender o actualizarse, lo que les conduce a una situación marginal cuando por motivos inesperados tratan de reincorporarse al mercado laboral.
Para muchos, la resistencia al cambio y la comodidad acumulada se convierte en un lastre demasiado pesado y no les permite avanzar.
En circunstancias así sabemos lo importante que es recuperar la motivación y las ganas, huelga decir que no es nada fácil.
Volvamos al caso del vendedor:
Los que han elegido esta profesión o las vueltas de la vida le han llevado hasta ella, saben lo importante que es mantener la motivación bien alta y luchar con las tentaciones diarias de rendirse ante las ocasionales desavenencias.
Nadie duda que este oficio es duro e imprescindible para todo negocio, porque, sin ventas, no es posible generar beneficios y por lo tanto, nada que hacer.
No voy a entrar aquí en las nuevas formas y métodos de vender, lo que quiero explicar es que el vendedor humano, así como su producto, también pasa por un ciclo de vida.
El vendedor profesional suele empezar con mucha ilusión un nuevo reto.
Cuando le presentan un nuevo producto o servicio que ofrecer, no busca excusas para quedarse en casa o seguir vendiendo lo de siempre, sino que va a examinar primero el producto a conciencia y a buscar inmediatamente como ofrecer las ventajas del mismo a esa lista de clientes que tiene en la mente.
Rápidamente el cerebro se pone a trabajar, a analizar la cartera y a unir “inputs” con “outputs” y a diseñar, en cuestión de segundos ese plan mental que le lleve a conseguir esa jugosa comisión que le haga batir todos los récords de ventas de su empresa.
Saboreando el triunfo, esboza una sonrisa de satisfacción, sabe que si es nuevo nadie lo tiene y en ese caso, él llevará la primicia y la gloria.
¡Ojalá todos tuviésemos un vendedor así en la fase de Introducción de un producto!
Cuando un vendedor esta “fresquito” empezar es todo motivación y trabajo aunque haya por supuesto una etapa de preparación y formación.
Las empresas que contratan nuevos vendedores saben que esta primera etapa es crucial: cuando el profesional está aprendiendo es preciso dejarle que se empape bien de todo el conocimiento porque eso le mantendrá despierto para la etapa de Crecimiento.
Y es que todos hemos visto alguna vez a ese comercial que lleva poco tiempo en la empresa alcanzando las primeras posiciones en la lista: los del podio le miran con recelo por encima del hombro y susurran entre ellos que es la suerte del novato, mientras se desabrochan el segundo botón de la americana y corren ajustándose la corbata, hacia una zona tranquila donde usar el móvil para poder cerrar ese trato pendiente que hasta hace 12 segundos parecía imposible.
El vendedor en su fase de crecimiento es una gran motivación para los profesionales en su etapa madura y una triste amenaza para los más veteranos.
Porque después de un largo tiempo en el podio, el vendedor también comienza a sentir ese cansancio y esa monotonía.
La vida profesional empieza a repercutir en la personal o viceversa, son momentos difíciles, pues azotan las crisis y la competencia.
No siempre coincide ese cansancio de la etapa de declive de un profesional con su edad biológica, ni con los años de experiencia.
Sino que el mercado requiere que el profesional se identifique con el producto que se ofrece, hasta el punto que la publicidad en cualquiera de sus registros, acabe entronizado la juventud ( y por añadidura la belleza) como un valor en sí misma para ciertos artículos.
Ser atendido por un joven musculoso y atractivo en un concesionario de coches deportivos puede ser reclamo para la venta de determinados vehículos y dirigido a cierto público objetivo.
Un producto moderno y novedoso precisa un vendedor a juego.
La primera escena de la soberbia película “Quiz Show”, dirigida por Robert Redford en 1994 y protagonizada por Ralph Fiennes y John Turturro, nos muestra a un joven vendedor de coches exhibiendo en su lujoso concesionario, ante el hipnotizado potencial comprador, un impresionante modelo de automóvil “para ejecutivos”.
La majestuosidad de sus movimientos, la elegante firmeza con que señala gestualmente las excelencias del objeto, casi ritualmente, casan a la perfección con el coche que, por supuesto, encarna dichos valores.
Y hablando precisamente de automóviles, recuerdo mi etapa de vendedora de coches con mucho cariño, no sólo por lo que aprendí, sino por la experiencia que adquirí siendo una de las primeras mujeres contratadas en un concesionario de Ford.
En aquel momento, todos mis compañeros hombres contaban una media de edad de unos treinta y cinco años, y todos conseguían sus objetivos sin dificultad, estando, además muy bien diferenciados y especializados en determinado público objetivo.
Sin embargo, había un vendedor un poco mayor que el resto que llevaba una temporada, según el decía “víctima de una mala racha”, pues no conseguía alcanzar los objetivos como a él le gustaría y eso le estaba disminuyendo los ingresos.
Siempre había sido uno de los primeros en el podio y lo cierto es que el jefe de ventas ya había mantenido con él varias reuniones para estudiar su situación, y esto le había provocado mucho estrés; le resultaba difícil mantener una motivación alta sintiendo es presión.
Quería recuperar como fuese su brillo y no sabía cómo hacerlo.
Una mañana entró decidido al concesionario.
-“Ya está, ya lo he decidido: me afeito el bigote”, anunció a los presentes.
Nuestro vendedor protagonista decidió que después de veinte años portando el mostacho, era tiempo de cambiar su apariencia y recuperar así su ranking de ventas.
Lo curioso es que lo consiguió: en el último trimestre del año se llevó la comisión más alta de toda la historia del concesionario.
Es probable que el cambio de imagen influyese en la actitud del profesional y eso le llevase al éxito de ventas, pero la cuestión es que la superstición jugó un papel clave.
Otra irresistible muestra, esta vez de carácter cultural y geográfica del protagonismo de la superstición en el mundo empresarial (el mercado inmobiliario, concretamente ) lo hallamos en un caso ocurrido en 2015.
El magnate chino Wang Jianlin, dueño del grupo Wanda, compró el edificio España por 265 mill €, 30% menos de lo pagado por Botín a Metrovas, anterior propietario del inmueble.
Algunos se preguntaron, parece ser, si con las inversiones procedentes de China llegarían también sus supersticiones.
Es decir si los apartamentos que contuviesen un 8, 18 o 28 tendrían entonces un precio más caro.
Y es que, en China, el 8 encarna el número de la suerte por excelencia.
Quizá porque dispuesto en horizontal simboliza el infinito.
Ciertos ejemplos nos pueden parecer delirantes: El precio de las tarjetas SIM es directamente proporcional a la cantidad de ochos que contengan; las matrículas con ochos son codiciadísimas y en los inmuebles las oficinas situadas en la planta 8 son mucho más caras que en cualquier otra.
Y no olvidemos que los juegos Olímpicos en China empezaron el 8 del Agosto del 2008.
Los profesionales de la ventas saben que a lo largo de su carrera atravesarán diferentes etapas como los ciclos de vida de sus productos y con superstición o sin ella, deberán adaptarse a cada momentos y saber cuando modificar su estrategia o iniciar un nuevo ciclo.