El título del artículo es también el de una novela de Jane Austen, en el que una joven es disuadida de casarse con el hombre que ama por motivos de conveniencia social. Aunque está escritora se encasilla dentro del Movimiento romántico, retrataba con ojo clínico la sociedad inglesa de su tiempo.
La palabra persuasión proviene del verbo persuadir que es el opuesto de disuadir.
Según la RAE:
“Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”.
En el mundo de los negocios nos dicen que un buen líder debe ser capaz de comunicar, de convencer, de negociar y para ello debe tener capacidad de persuasión.
Observemos, por ejemplo, todos esos ponentes, conferenciantes y predicadores capaces de convocar a gran cantidad de personas, así como de influir en la vida de muchas de ellas.
Algunos de estos líderes, armados de la peligrosa y atractiva cualidad del carisma pueden llegar a subyugar al individuo hasta hacerle renunciar a su propia vida personal y, por lo tanto, a su propia condición individual.
Hablamos de sectas, sociedades, e incluso política. La metáfora más común alude al “rebaño” que, sumisamente, sigue los pasos de su pastor.
Y de ahí a la crítica negativa: las ovejas que juntas siguen al rebaño que sigue al líder.
Sin embargo, persuadir no siempre equivale a un engaño.
El buen comercial sabe que debe persuadir a su cliente de que compre su producto, pero también un buen amigo puede persuadirnos inducirnos, a tomar una decisión equivocada.
El buen líder, sabe que tiene que enfrentarse cada día a retos y resolver problemas.
-Llegar al trabajo y ser informado de las personas que están esperando una cita para hablar con el responsable.
-Clientes que necesitan quejarse y requieren una persona con autoridad para que se trague su enfado.
- Se les escucha, se les hace sentir cómodos, se espera y negocia una solución, se persuade al cliente de seguir nuestro consejo.
-Después de la aceptación, el cliente sale satisfecho y seguro de que ha ganado su “batalla”.
¡Cuántos profesionales experimentan situaciones así!
Es necesario no olvidar de que también el raciocinio puede resultar atractivo en sí, al margen de los adornos que lo acompañen; aunque el contexto aluda a las emociones, se trata de “convencer con razones” como bien dice la definición.
Algo muy distinto de la seducción.
Seducir: persuadir a alguien con argucias o halagos para algo, frecuentemente malo.
Atraer físicamente a alguien con el propósito de obtener de él una relación sexual.
Embargar o cautivar el ánimo a alguien.
Estoy pensando en el caso Madoff
Este broker norteamericano consiguió estafar más de 50.000 millones de dólares a bancos, inversores privados, fundaciones y personajes adinerados que confiaban en él determinadas cantidades de dinero para especular en bolsa y obtener sabrosos beneficios.
La mayor estafa de la historia financiera se basó en el esquema Ponzi, consistente en desarrollar un esquema piramidal según el cuál el inversor que cede el dinero va obteniendo beneficios por cuenta de otros inversores que también han picado el anzuelo.
Lo que en realidad sucede es que no se ha efectuado ninguna inversión real, el estafador paga pequeñas cantidades a sus víctimas con las aportaciones de otros, de modo que parece obtenerse una rentabilidad.
Pero el dinero pasa a engrosar la fortuna del delincuente.
Obviamente, tarde o temprano la gran mentira sale a la luz, pagándose un alto precio:
En el caso de Madoff, lamentablemente la vergüenza de la familia y el suicidio de uno de sus hijos.
En la actualidad, desde su celda, Madoff manifiesta no arrepentirse de lo hecho, puesto que a sus clientes les cegaba la avaricia y además, tuvo que vivir en una profunda angustia durante más de veinte años.
Ahora encerrado, vuelve a sentirse libre.
Ironico, ¿no es cierto?
Podemos imaginar al Sr. Madoff en una fiesta de recaudación de fondos en el Metropolitan de New York, desplegando encantos, sonriendo y codeándose con la jet set de Manhattan, haciendo amigos, dando consejos de inversión, empleando sus dotes de persuasión.
¿Seduciendo? Al fin y al cabo, su intención no era honesta.
Y pienso en todos aquellos que confiaron en él. ¿Quién iba a desconfiar de él?
Puesto que ya era rico, era de los suyos.
Muy pocos de los asistentes a la fiesta del MET depositaría la confianza en alguien que no fuese de su clase, que no perteneciese a su “club”.
Y es que dicen que el dinero atrae al dinero, y que éste suele estar rodeado también de poder.
Madox, tenía claro cómo escoger a sus víctimas y dónde debía hallarlas. Y es que el buen delincuente conoce primero y actúa después.
Sin embargo, el peso del engaño fue difícil de llevar, pues el mantener la pirámide requería trabajo y un constante esfuerzo mental en ocultar su secreto.
Pasemos a otro seductor, pero este mucho más romántico.
Todos recordamos la película de Stephen Frears, “Las amistades peligrosas”
Basada en una novela epistolar de 1782, dos maliciosos personajes de la nobleza francesa - encarnados por Glen Close y John Malkovich - se ponen de acuerdo para que Valmont (Malkovich) , seduzca a una joven dama, - interpretada por la bellísima Michelle Pfeiffer - casada con el antiguo amante de la marquesa Merteuil ( Glen Close).
Ambos se unen en una entente de crueldad y engaño para gozar ejercerciendo su poder e influencia en perjuicio de sus rivales, también “nobles”.
Sin embargo, la historia da un vuelco, cuando Valmont, el “seductor” se enamora realmente de la dama. Y ahí se desata el drama de la venganza.
La película es considerada una obra maestra, no sólo por las interpretaciones de todos los actores, sino por la excelente ambientación.
La historia es tremendamente cruel, pero lo interesante aquí es que, si bien en la Marquesa Merteuill no existe ápice de bondad o compasión, el subyugante Valmont es capaz de redimirse, aún a costa de perder su vida.
Y es que para el malvado, la única posibilidad de paz es la liberación de su carga.
Aunque algunos puedan ocultar su doble personalidad por mucho tiempo.
Leí una historia hace mucho tiempo sobre una joven desaparecida en los años 70 casada con un líder de una secta en California.
El esposo tenía esa capacidad de seducción y esa comunicación persuasiva que hacía que todos quisiesen unirse a él.
Sin tratarse de un caso extremo, como Mason u otros asesinos más sangrientos, los padres de la desaparecida no dudaron en acusar al viudo de la muerte de su hija, pero nunca consiguieron que los hechos se demostrasen.
Muchos criminales se valen de esa capacidad de persuasión y seducción para burlar la ley e incluso para salir indemnes de las acusaciones.
Pensemos en el caso de Robert Durst, un multimillonario neoyorquino que es sospechoso de la muerte de su esposa hace más de treinta años y cuyo cuerpo nunca fue recuperado.
El documental de HBO, en el que se entrevista al propio “Jinx”, no sólo descubrirás que tiene un sospechoso rastro de sangre a su alrededor, sino que quedarás hipnotizado por su aplomo.
Otro famoso personaje de la jet set americana que se libró de la acusación de asesinato de su multimillonaria mujer, fue, Von Bullow, un personaje de origen incierto que supo moverse por las altas esferas de la élite americana.
Un fabuloso Jeremy Irons le interpreta junto, otra vez, la estupenda Glen Close en El misterio Von Bullow.
¿Pero qué tienen estos “seductores” que son capaces de encandilar con sus encantos y modales a las personas más inteligentes?
Cuando uno se da cuenta de que ha sido víctima de un engaño o una estafa, ¿por qué se siente culpable?
Me imagino a las víctimas de Madox que al haber perdido su dinero se echaron las manos a la cabeza diciéndose:
-"¿Cómo no lo he visto venir?"
En el mundo del marketing también se “juega” con los sentimientos de las personas, aunque suene duro decirlo así.
Los anuncios más exitosos son aquellos que nos “tocan”la fibra sensible.
Compramos productos porque nos despiertan un deseo, nos satisfacen una carencia.
Quizá la trampa de la persuasión esté ahí, saber encontrar ese punto, descubrir esa necesidad insatisfecha, ese ansía, ese vaso vacío por llenar.
Y la hermosa Madame de Tourvel (Michelle Pfeiffer),
¿Fue víctima del amor embaucador de su seductor Valmont o tenía en su interior una necesidad insatisfecha? ¿Un anhelo insaciable?