Sabemos que una de las labores más difíciles para un comercial es la llamada venta a puerta fría y esta consiste en acercarse a un cliente que no se conoce o del que se tienen pocas referencias para venderle un producto.
Así de simple.
Es una técnica muy conocida y tradicional que las empresas han practicado durante años.
Todos nos imaginamos esa escena de película americana de los años 50 donde los hombres armados con sus muestrarios o maletines recorrían los barrios residenciales llamando de puerta a puerta para ofrecer medias, seguros, cortacéspedes, etc.
Hay variedad de ejemplos y los comerciales que han pasado y aún están pasando por ello, saben lo difícil que es conseguir una venta y sobre todo el esfuerzo psicológico que uno tiene que hacer para mantenerse motivado.
Levantarse de la cama una mañana fría y lluviosas cuando estás preocupado porque tienes que llegar a tus objetivos, requiere un esfuerzo de ánimo muy sólido.
Muchos grandes gurús de las ventas han sido muy buenos vendedores a puerta fría y presumen de haber sido capaces de vender incluso hielo a un esquimal.
Pero para ello también existen técnicas y argumentarios que les preparan psicológica y profesionalmente.
En una estupenda película de 1993 llamada Short Cuts que está basada en relatos del gran escritor americano Raymond Carver, hay una escena impactante en la cual un vendedor entra en una casa residencial de Estados Unidos para hacer una demostración de limpieza de alfombras, mientras un marido enojado está cortando a trocitos toda la ropa de su mujer.
En ningún momento el vendedor se altera por la situación, una vez que explica el motivo de su visita, el marido, ante la ausencia de su mujer, le da permiso para proceder con la limpieza de la alfombra mientras continúa absorto con su venganza.
La imagen final corresponde a una sala con una impoluta alfombra color hueso y en el medio de ésta un montón apilado de retales de colores.
El vendedor inalterable era un profesional con técnica y un gran sentido del deber.
Otra de mis películas favoritas es Glenngarry Glen Ross de 1992, basada en una obra de teatro de David Mamet interpretada por los grandes : Al Pacino, Jack Lemmon, Alec Baldwin y Kevin Spacey.
Para todos aquellos que no hayáis visto esta película os la recomiendo insistentemente, porque en ella se refleja con crudeza el mundo competitivo del vendedor. Los que están arriba, los que mandan, los que nos llegan al objetivo y los métodos para convertir leads.
Ellos llamaban a clientes desconocidos para después visitarles y cerrar la venta. Así pues, no solo empezaban por lo más difícil: conseguir su atención por teléfono, sino que además, tenían que concertar la cita y llevarles al huerto de la venta.
Esto nos recuerda a otro método de venta llamado telemarketing ( que es una estrategia comercial para concertar generar leads por teléfono) y que ha sido y es, utilizado por la mayoría de los departamentos comerciales de las empresas del mundo entero.
Trabajo duro, ¿verdad?
En la época actual, parece que se está dando la vuelta a la forma de vender y generar clientes.
Pasamos de las técnicas PUSH (empujar al cliente a la compra) a las técnicas PULL ( atraer al cliente hacia la compra de tu producto o servicio) y en esto tiene mucho que decir el desarrollo del marketing digital.
Y entonces ahora aparece el término Social Selling.
¿Y esto que es?
Pues en un mundo digitalizadlo donde la forma de comunicarnos socialmente empieza a girar entre personas que usan un entorno virtual para hacer amigos, contactos, requerimientos, etc, la venta busca un nuevo sitio donde generar leads y conseguir conversiones.
El Social Selling se basa en generar leads ( posibles clientes) a través de contactos realizados en las Redes Sociales.
Las marcas han visto en las Redes Sociales un nuevo canal para presentarse, mostrarse y ofrecer sus servicios.
Facebook, Twitter, Instagram e incluso Tik Tok están llenas de negocios que compiten para entrar ahí donde los individuos se relacionan y atraer su atención.
Pero como las empresas están formadas por personas y son éstas las que navegan por las redes ya tenemos el escenario perfecto para vender nuestros productos y o servicios.
¿Dónde está el cliente? Allí es donde voy.
Las Redes Profesionales como LinkedIn juegan un papel imprescindible.
En España ya hay más de 5 millones de usuarios de esta red de profesionales y en ella están, no solo individuos en busca de empleo y mejoras laborales, sino empresas que buscan vender servicios y productos.
La publicidad está invadiendo LinkedIn, pero no sólo eso. Todos recibimos ya mensajes de nuevos contactos que tienen algo que ofrecer.
Las empresas ya están explotando esta línea para llegar a su segmento.
Pero no es tan fácil, como todo lo que es nuevo en esta vida, es necesario tener definido un estilo y una estrategia para despertar el interés en el receptor del mensaje.
Cuando haces un nuevo contacto en LinkedIn, esperas conocer a una persona interesante que pueda ayudarte a conseguir tus objetivos: profesionales de tu sector, headhunters, posibles clientes o simplemente hacer “amigos” con los que compartir experiencias y conocimientos.
Aunque tengas el perfil con foto, historial, experiencia, no es fácil saber como esa persona va a reaccionar a tu invitación.
El proceso requiere técnica.
Como el experimentado vendedor de puerta fría, uno debe clasificar primero a su potencial cliente.
• El viejo “donde vive” del barrio residencial ahora es el “donde trabaja.”
• El “nivel educativo” es ahora “dónde ha estudiado.”
• El "poder adquisitivo” puede ser incluso el actual “ con quien se relaciona.”
Y a veces la información puede no ser del todo veraz. Con eso ya cuenta el veterano vendedor.
Las formas de segmentar al cliente potencial puede que hayan cambiado de nombre o escenario, pero para el comercial que trabaja la nueva “puerta fría 2.0 que es el social selling sabe que el método es fundamental para conseguir tus objetivos.
• Como te presentas
• Como llamas su atención
• En que momento le “entras”
• Cuánto tiempo debes esperar
• Cuándo consigues la cita
• Cuándo y como ciertas la venta.
Y aún estamos aprendiendo, como clientes potenciales, todavía “cerramos las puertas en las narices" a aquellos que invaden nuestra intimidad o que nos conectan de forma agresiva.
Como perfiles de linkedin queremos que se nos trate de forma respetuosa y aunque estamos dispuestos a escuchar a muchos otros, no siempre tenemos ganas o tiempo para ello.
Eso el vendedor experimentado lo sabe: sabe cuándo el cliente esta a “punto de caramelo” y cuando es el momento del cierre de una venta.
Por eso, el Social Selling es la Puerta fría 2.0 y los buenos vendedores saben despertar el interés de sus clientes, atraerles sin ofenderles y venderles enamorándolos.