Que me perdonen mis colegas y amigos comerciales si hoy estoy un poco más sarcástica de lo normal o si ven mala intención en este artículo.
Saben de sobra, quienes me conocen, que únicamente pretendo incitar a la reflexión sacando a relucir las “tretas” del comercial o vendedor con este título provocativo.
La palabra “cháchara” en el diccionario español se refiere a “Conversación animada e intrascendente sobre temas sin importancia”.
Creo que no hace falta ampliar mucho el concepto, ya que todos podemos entender claramente a qué se refiere.
Por cháchara comercial entiendo la verborrea del vendedor de Elixir Milagroso en la época de la Conquista del Oeste, que viajando con una carreta destartalada profesaba como dentista o boticario, según conviniera, viajando por las tierras de la Fiebre del Oro tratando de aliviar cualquiera de los males con su pócima milagrosa.
Esta es la escena:
Un hombre con su sombrero sobre un pedestal anunciando los milagros de su producto a una muchedumbre asombrada por el económico precio de 99 centavos. A veces incluso con alguna “performance” pactada por algún actor de tres al cuarto que se prestase a escenificar la transformación.
Por cháchara también entiendo la incomprensible verborrea de Jeff Bridges interpretando al, “Nota”, protagonista de la excelente “El gran Lebowski” de los hermanos Cohen en la que sosteniendo una copa de Ruso Blanco en una limusina, bajo los probables efectos del consumo de algún tipo de estimulante, trataba de explicar sin éxito su versión de los hechos.
En ambos casos se trata pues de una emisión de palabras, en el caso del “Nota”, apenas sonidos emitidos.
Los comerciales han tenido durante mucho tiempo mala fama.
Desde el típico vendedor a domicilio de aspiradoras hasta la estructura jerarquizada de sistemas de venta donde las comisiones van creciendo en ramificaciones. Y es curioso que siga aquí poniendo ejemplos muy americanos.
¡Pero quizá es que hemos visto ya demasiadas películas!
Sin embargo sabemos que no siempre es así.
El trabajo de comercial es uno de lo más duros que hay y hacerse un hueco en el sector y tener éxito no es cosa fácil.
Requiere tener una actitud muy proactiva, estar abierto a que te cierren con la puerta en las narices, un alto de nivel de automotivación, no perder la fe en uno mismo y estar siempre analizando el proceso de venta tras un fracaso.
El comercial nunca deja de pensar en su trabajo, es analista, obsesivo y sabe que cuando no consigue los objetivos, no puede dejarse vencer y jamás perder de vista a sus enemigos, que no sólo pueden ser los vendedores de la competencia, sino que incluso, sus propios colegas se convierten en contrincantes que quieren alcanzar los objetivos y figurar en el top de la lista pese a quien pese.
Es un trabajo al que atraen las envidias del éxito y la desconfianza en su palabra.
Por eso con los años el buen comercial adopta un método propio que funciona.
Algunos analizan con rigor el tipo de cliente, lo clasifican por zona, grupo, interés, etc.
Estudian las probabilidades de éxito o fracaso, y se convierten en unos auténticos expertos en la materia. Además de formarse en el conocimiento del mercado y técnicas de ventas adquieren “psicología” para no dejarse vencer por el desasosiego y poder trasmitir una buena empatía al cliente pase lo que pase en su vida privada.
Con los años, muchos repiten sus argumentos maquinalmente, ya han alcanzado el nivel de conocimiento suficiente del mercado para aplicar su método y conseguir el éxito
Pero con los tiempos que corren, la “cháchara” del vendedor está entrando en un proceso de decadencia.
La analítica digital, los estudios de marketing y las herramientas de Business Intelligence y Big Data prácticamente al alcance de las empresas exigen que el vendedor de “carne y hueso” esté hecho de otra “madera”.
La verborrea hipnotizadora se resiente en una época en la que la opinión de cualquier ser anónimo en las Redes Sociales pueda destruir la reputación de una marca y, por consiguiente los objetivos comerciales del profesional.
Hoy más que nunca, el profesional de las ventas precisa del conocimiento y de la participación de los demás equipos en el proceso de venta.
Es imprescindible que el diálogo con el cliente sea veraz y trasmita confianza.
Para ello no basta con elogiar las bondades y milagros del producto como el feriante de turno.
Necesita la seguridad de la verdad y la solidez de las palabras.